《疫情下的新业态 生活中的新常态》系列报道③
深度“触网”，守得“春暖花开”
——疫情之下看实体门店销售创新

      张家口新闻网讯  受疫情影响，实体店经营状况受到冲击。如何为经营注入更多活力，越来越多的实体店开始通过直播，深度“触网”，以常态化的线上营销辐射更多更远的消费人群。记者走访发现，张家口市的部分实体店通过直播实现了收支平衡，也有大型企业依靠线上销售实现了经营逆势增长。　

　　商城全员参与直播

在银座商城美妆专柜，两名柜员正在直播。

      “我手里这款兰蔻大眼精华液，今天直播间买正装，会赠送4个5毫升的分装小样，相当于买一赠一，很合适。喜欢的宝宝赶快直播间下单。”在银座商城一楼国际美妆专柜前，主播梁慧和李晓璐面对镜头，落落大方，专注地讲着手里的护肤品。每年的6月18日“年中购物节”，都会掀起一波消费潮。这一天，银座商城将当天首场直播安排给了国际美妆专柜。

　　“原来站在柜台前和顾客面对面介绍产品，现在变成对着手机说话，之前第一场直播时尴尬、忘词、笑场，感觉怪怪的。”梁慧说，为了把最佳状态展示在镜头前，下班后，一有时间她和同事李晓璐就会看别的主播怎么播，从手势、眼神、语速、直播用语等等，一点点学习，试着模仿。

　　梁慧和李晓璐，只是银座商城“直播大军”中的一员。在这里，每个柜台都会成为一个直播间，每位柜员都有可能成为一名“带货主播”。银座商城运营部部长张绍普说：“直播初期，大家都有畏难情绪，但是勇敢踏出第一步之后，一次就比一次播得好了。”

　　张绍普介绍，近年来，银座商城一直在“焕新”，打破百货固有思维，改变经营思路、经营方式，构筑起新商业模式。在疫情冲击下，他们紧抓线上线下深度融合，全员参与直播，更是专门打造了一间直播间。每个月根据直播计划进行场次排期，通过各渠道向会员推送直播预告。上个月，一场直播观看人数达到了5000多人。

　　对于直播，商城制定了考核机制，要求一周内同一楼层直播场次不少于5场，全月不少于20场，对完成指标的会予以一定奖励。张绍普说：“从原来被动地去做，到现在主动地去推广，商场全员的积极性有目共睹。上半年，我们的业绩和去年同比有所增长，其中一大部分是得益于线上。”

      她是老板也是主播

直播下单粉丝到店向梁晓磊(右)取商品。

      实体店开展直播带货正悄然铺开。除了大型商场外，一些个体商户也开始“拥抱”直播风潮。

　　6月29日下午，在桥西区安恬尚品母婴生活馆内，店主梁晓磊正在为下一场直播进行选品。直播前，她都会在心里“打草稿”，准备卖什么，如何更好地介绍产品，什么样的表达方式更吸引人。梁晓磊告诉记者，从未想过有一天，自己会学着当主播。虽说“赶鸭子上架”有些不适应，但为了门店的生存，她必须快速自我转型，以积极的心态去面对。

　　2019年4月初，梁晓磊的母婴店开业。就在这一年，疫情来了。回想那段日子，她坦言，店里有货卖不出去，顾客有需要又买不上，怎么办？一番深思熟虑后，梁晓磊决定直播卖货。于是，在自家小店里，摆上一台直播架，她便开始播了。“我是一位妈妈，观看我直播、在我微信群里的顾客都是宝妈。在育儿方面，我们之间能交流经验。”梁晓磊认为，这样的互动更有烟火气，更能拉近她与顾客间的距离，促进成交。

　　采访时，一位到店自提的宝妈说，自己前些日子在梁晓磊直播时给孩子买了玩具，今天路过来取上。同样，住在附近小区的王女士说：“平时没时间逛街，直播等线上销售渠道极大方便了我们为孩子选购母婴用品。对母婴店来说，提高了销量，对消费者来说便利了购买渠道，一举两得。”

　　随着疫情防控形势的好转，最近一段时间，梁晓磊的主要精力放在了店内销售，但直播也会同样开展，但会从每天开播转变为每个月进行几场主题专场，比如儿童节玩具专场、辅食专场、衣服专场、换季特卖场……

      线上线下结合运营

尉丽萍为下一场直播做准备。

      过去开店做生意，比店面、看装修，如今商家创新销售模式，给了顾客更多选择。

　　玉陀螺美容店负责人尉丽萍在开店之初，便已确定了“线上运营”和“线下实体”结合的经营模式。她认为，传统美业发展模式非常简单，并且营销活动只针对线下活动；而当下是互联网时代，网络的力量催生了更多优质的营销传播方式，更利于美业在客户中建立领先口碑，从而创造更好的收益。同时，如今看似美业生意越来越难做，实则是因为整个行业对专业度要求越来越高，无论是品牌还是客户，都在追求精益求精。互联网的出现改变了美业旧有的发展模式，“酒香不怕巷子深”已经彻底成为过去，做好营销、做好宣传，主动出击，才是美业品牌长久生存、稳步盈利的关键所在。

　　玉陀螺美容店目前已有两家店面。7月7日，记者来到位于桥西区尚峰民俗风情街36号玉陀螺美容店。在这里，记者发现了尉丽萍的直播设备，三四台手机、平板电脑、手机支架、麦克风和补光灯。工欲善其事必先利其器。尉丽萍说，这些设备是开展线上团购、直播平台的必备设备。同时，她还购买了一些关于直播的课件，学习如何拍摄小视频、怎么剪辑等。

　　尉丽萍坦言线上销售取得的效果也是不错的。例如开直播，不光是为了卖货，主要是线上引流，增加顾客黏合度。现在她的粉丝1300多名，其中80%是女性，多数人都已经到店内体验过。一个月直播场次约20场，粉丝有老顾客也有新人，还有顾客转介绍的。“每场要回答几十个的问题，很有挑战也很有趣。”尉丽萍说。

　　采访中，尉丽萍的手机时不时就会响起，原来是在直播时下单的顾客要预约时间到店消费。她详细记录后，向店员进行了分工。“这段时间，店内推出美甲美睫优惠项目，复购率很高。很多粉丝已经来店里体验过了，回头客也都愿意在直播间下单，选取更大的优惠力度。”

　　“爱美之心人皆有之。只要我们做好营销、注重体验，线上线下更好地融合，生意会越来会好。”面对未来，尉丽萍信心十足。 （记者 王晓娜）

【记者手记】

破局，才能焕新

　　 疫情让原本熙熙攘攘的实体店骤然静了下来。在客流锐减的打击中，各实体店并未选择“躺平”，而是主动求变，探寻新的经营之道。“没有难做的生意，只需有顺应时代潮流的勇气。”一位实体店主的话，令笔者感触颇深。

　　实体店通过互联网除了每日推荐商品，还开展线上团购、主题专场、节日促销等活动，在线营造氛围感。这是实体商业敏锐捕捉消费需求的新变化，探寻适合自己的升级转型之路。因为唯有寻找破局之路，才能守得“春暖花开”，焕发新生。

　　疫情挡不住人们的生活热情。实体店的持续升级，创造着丰富多元的高品质消费场景，让人们享受到更舒心、有惊喜的消费乐趣，这必将是一条破局之路。（王晓娜）